北海道の新定番の土産菓子『カリカリまだある?』『Oh! 焼とうきび』『コレット』『ジャガJ』といった話題商品を次々に開発し、ヒットさせている著者が、売れ続ける商品のつくり方を公開。


■ヒット商品より売れ続ける商品
「ヒット商品」と「売れ続ける商品」は、全く違うものだ。商品開発では「ヒットすること」より「売れ続けること」を念頭に置くのがポイントになってくる。「売れ続ける商品」とは、次の条件をすべて満たしている商品である。

①ネーミング
②デザイン
③プライス
④クオリティ

北海道のお土産菓子『白い恋人』『マルセイバターサンド』『ロイズチョコレート』『じゃがポックル』はこれに当てはまる。いわゆる「定番商品」といわれるものは、この4つをすべて満たしているからこそ、一過性のブームでは終わらない永続的な支持を得ている。北海道という観光土産品の超激戦区で『『カリカリまだある？』『ジャガJ』などの「ご当地定番」をつくることができたのも、一貫して「売れ続ける商品」にこだわってきたからだ。

■売れ続ける商品の条件
売れ続ける商品とは、次の4つの条件をすべて満たしているものである。

①ネーミング
②デザイン
③プライス
④クオリティ

この中で特に重要なのがクオリティだ。クオリティの高い商品は、その商品そのものに力があるので、一度ヒットすると、自らの力で売上を伸ばしていける。但し、クオリティだけの商品は、ヒットするまでに時間がかかる。観光土産品市場においても、ブレークする前に消えてしまうお土産菓子は多い。特に発売元に体力がないと、ヒットするまで持ちこたえられない。だから、規模の小さい企業ほど、クオリティだけでなく、ネーミング、デザイン、プライスを含めた4つを柱として、商品開発を行う必要がある。

■「ご当地定番」をつくるステップ
①ジャンルを決める
②ターゲットを決める
③ネーミングとパッケージを決める
④味（クオリティ）を確定する
⑤価格（プライス）を決める

味は一番重要だが、商品開発のステップとしては最後にくる。まずはお客様に買って頂かないと、いくら味が良くてもそれを確かめて頂けないからだ。多くの場合、商品を手に取るかどうかはネーミングまたはパッケージで決まる。そして価格を見てから、買うかどうかを判断する。

ネーミングを考える際には、次の「2つの視点」を意識する。

①「知名」だけを入れたありきたりなネーミングにしない
②2つ以上の意味を込める

ex.『大通公園名物　札幌おかきOh!焼とうきび』

著者 勝山 良美

1951年生まれ。YOSHIMI 代表取締役兼オーナーシェフ 札幌ススキノのレストラン「YOSHIMI本店」を1983年に開店。札幌、仙台、東京、千葉、名古屋、福岡にレストランやスープカリー専門店など13店舗を運営する。 2006年、レトルトスープカリーの『じゃがいもチキン』で観光土産品の開発に着手。2009年に発売したお土産菓子の『カリカリまだある?』は、発売1年で4億円近くを売り上げる大ヒットとなる。 その後も、『Oh! 焼きとうきび』『コレット』『ジャガJ』など、シェフならではの感性を活かした独創的なお土産菓子を立て続けにヒットさせ、日本一の激戦区である北海道土産市場の勢力図を大きく塗り替えた。 現在、全国の食品製造会社から商品開発やプロデュースの依頼が相次いでいる。