今や営業に求められるのは「顧客に価値や知見を提供する」ことである。複雑化する商品やサービスを売るにあたって、必要な資質とは何かを示し、営業成績の高い販売員を育成するための方法を紹介する一冊。


■複雑化する営業
ソリューション営業は、一般には「個々の製品の売上」重視から「製品・サービスの包括的なコンサルティング販売」重視への移行と表現される。成功の鍵は、幅広い顧客ニーズを満たし、ライバルが簡単にまねできないユニークなバンドル製品をつくる事だ。ソリューション営業を重視する大きな動機は、個々の製品・サービスの差別化が難しくなるという圧力にある。

ソリューション営業は飛躍的に進化し、もっと大きく複雑、高価かつ破壊的な「ソリューション」を売り始めた。その結果、買い手のB2B顧客は、これまでになく慎重で手ごわくなっている。その特徴は次の4つ。

①取引を成立させるためにコンセンサスの必要性が高まった
②リスクを回避傾向が高まった
③カスタマイゼーションの要求が高まった
④第三者のコンサルタントを雇うケースが増えた

購買のあり方は大きく変化し、その結果、伝統ある営業テクニックも、もはや昔のように効果を発揮しなくなった。いまや平均的な販売員は、ごく単純な案件でない限り、悪戦苦闘する。営業が複雑になると、ハイパフォーマーと平均的パフォーマーの差が劇的に拡大する。

世界中の販売員は、次の5つのタイプに分類できる。

①ハードワーカー（勤勉タイプ）
②チャレンジャー（論客タイプ）
③リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
④ローンウルフ（一匹狼タイプ）
⑤リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

この内、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは「チャレンジャー」だけである。複雑化したソリューション営業においては、顧客が単独では思い付けない新しい問題解決法を示す事が求められる。

価値重視またはソリューション志向の営業アプローチを目指すなら、顧客に対して論客としてふるまえる「チャレンジャー」が絶対に必要である。

著者 マシュー・ディクソン

CEB エグゼクティブ・ディレクター 世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、エグゼクティブ・ディレクターをを務める。CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。 その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。

CEB マネージング・ディレクター 会員制アドバイザリー会社CEBのセールス&マーケティング・プラクティスのプリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー。