日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合ってきた著者が、B2Bビジネスにおける効率的な営業プロセス管理の手法を紹介している一冊。


■営業のプロセス管理
・従来型の営業プロセス：顧客接点のすべてを営業がカバーする
ターゲットリスト作成
電話・メール
アポイントメント
提案
交渉
受注

・分業型の営業プロセス：受注までのプロセスを分業体制で進める効率的な手法
ウェブサイト・セミナー・キャンペーン（マーケティング）
リード獲得（マーケティング）
メール（マーケティング）
電話（インサイドセールス）
クオリファイ（インサイドセールス／営業）
提案（営業）
交渉（営業）
受注（営業）

営業活動をしていると、今売れそうな顧客の対応や提案書の作成に多くの時間を割いてしまう。一方、パイプラインを作成するためにはコツコツ新規の顧客にアプローチすることも欠かせない。しかし、目の前の案件と新規顧客の開拓、この両方を一人でこなすのは時間がないことに加え、短距離と長距離を交互に走るようなもので、リズムが違うので作業の効率が上がらない。分業すれば、同じリズムの仕事に集中することができる。

マーケティング：市場からリードを獲得する
インサイドセールス（SR）：リードを商談化する
アウトバウンドのインサイドセールス（EBR）：ターゲット企業から商談を作る
フィールドセールス（AE）：商談から受注する
カスタマーサクセス（CSM）：受注した顧客のリテンション

著者 福田 康隆

1972年生まれ。マルケト代表取締役社長 アジア太平洋日本地域担当プレジデント 1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向。2004年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任。以後9年間にわたり、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントとして日本市場における成長を牽引してきた。 2014年マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年にはマルケト代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。 創業3年目でベストカンパニー受賞、小規模部門で1位入賞。 アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中