スマートニュースでマーケティングを担当する著者が、顧客から考えるマーケティングの手法を紹介している一冊。マーケティングで大切な考え方や手順が書かれています。


■顧客起点マーケティングとは
「顧客起点マーケティング」は、1人の顧客を起点に商品やサービスの新たな可能性を見つける概念である。1人の顧客を徹底して理解することから有効な打ち手を導き出して拡大展開し、対象とする顧客セグメントの人数や構成比の動きを見ることで、マーケティング投資の効果検証まで行う。

たった1人の顧客の意見を聞くことを「N1分析」、これを通して見つかる、人の心を動かせる商品・サービスの魅力や訴求を「アイデア」と表す。定量的なアンケート調査や統計分析は、仮説の絞り込みやコンセプトの検証には有効だが、それだけでは、人の心に訴えて行動を起こしてもらうだけの強度のある「アイデア」をつかめない。

マーケティングにおいて最も大切なのは、一人の名前を持つ具体的な顧客「N=1」を徹底的に理解すること。名前の見えない複数の誰かではなく、実在する一人のお客様に会って、ブランドとの初めての出会いからこれまでの経験に丁寧に耳を傾ければ、購買行動とその行動を左右する深層心理の関係が有機的に繋がる。その深い理解と共感を通じて、ビジネスを成長させる「アイデア」が必ず見つかる。

一人のロイヤル顧客が、なぜロイヤル顧客になったのか、どういうきっかけがあったのかを深く理解できれば、そのきっかけをまだロイヤル化していない顧客に提示することで、高い確率でロイヤル化を促すことができる。同時に、離反しそうな顧客を早期に見つけて、その深層心理を把握し、事前に対策を取れば、競合や新しいデジタルのベンチャーサービスに突然顧客を奪われるリスクを軽減できる。

著者 西口 一希

1990年大学卒業後、P＆Gジャパンに入社。マーケティング本部に所属、ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任し、パンパース、パンテーン、プリングルズ、ヴィダルサスーン等を担当。 2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の販売数量の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売し1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成するなど、スキンケア、医薬品、目薬など60以上のブランドを担当。 2015年ロクシタンジャポン代表取締役。2016年にロクシタングループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブ コミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役 戦略顧問。 2017年にスマートニュースに参画。2019年現在スマートニュース 日本および米国のマーケティング担当 執行役員および Strategy Partners 代表取締役、Marketing Force 代表取締役。